ナカハラ　タカノブ   NAKAHARA Takanobu   中原 孝信    所属   専修大学  商学部    専修大学大学院  商学研究科    職種   教授
言語種別	日本語
発行・発表の年月	2011/02
形態種別	未選択
標題	未購買アイテムを考慮した顧客潜在価値による販売促進への活用
執筆形態	共著
掲載誌名	オペレーションズ・リサーチ学会 オペレーションズ・リサーチ
巻・号・頁	56(2),98-103頁
著者・共著者	中原孝信
概要	これまでの研究の多くは、購買行動を明らかにするために購買したという情報だけを利用してきた。しかし、最終的に購買には至らなかったが、購入意向を持つ顧客を発見することは、将来の売上に結びつけるためには、重要である。そこで本研究では、ある百貨店の購買履歴データを利用して、購買したという事実だけでなく、購買には結び付かなかったが、購買する可能性の高い顧客に着目し、これまでに購買した商品の情報から、他の商品を購買する可能性を考慮した顧客潜在価値という指標を提案した。顧客潜在価値の高い顧客は、購買にたいしての余力があり潜在的な購買力を持った顧客を意味している。そこで顧客潜在価値を用いた新たな販売促進を行う方法を提案し、その有効性を示した。